Если вас нет в интернете,  
вас нет в бизнесе  

Неограниченное кол-во жалоб/абуз

Строго запрещены:
-фишинг
-наркотики
-фарма
-казино

Бесплатный тест smtp сервера / бесплатные консультации


Наши клиенты:



все клиенты...

Мы принимаем:

   






Главная  /  База знаний  /  Кампания, информирующая о бренде, поднимает конверсию до 98%

Кампания, информирующая о бренде, поднимает конверсию до 98%

В целях экономии ресурсов и ценного времени своих постоянных сотрудников IronTribeFitness запустили сайт и серию из 11 емейлов, рассказывающих клиентам об услугах бренда.

Помимо рассылки, маркетологи лично проводили квалификацию лидов, в результате чего из общего числа пользователей было отобрано 53% людей, получивших личную консультацию. 98% из них заключили с фирмой контракт.


ЦЕЛЬ
IronTribeFitnessбыли заинтересованы в экономии ресурсов и времени, которое тратится на конверсию каждого пользователя, а также на определение его потенциала как будущего покупателя.
В 2010 году, когда компания только начинала работать, более 80% лидов шли через оффлайн-канал, соответственно, большинство из них не имели ни малейшего представления о концепции бренда, пока не узнавали лично или по телефону.
«Лиды были совсем холодными», говорит Джим Кавали, операционный директор в IroneTribeFitnessandIronTribeFranchising.
Кавали называет этих клиентов «пинателями покрышек». Сотрудники тратили массу времени на то, чтобы рассказать о своих услугах абсолютно незаинтересованным людям. В итоге, несмотря на существенное количество лидов, конверсия удавалась только в том случае, если клиент приходил лично и консультировался по собственному желанию.
В то время такая модель, в общем-то, всех устраивала, но все же руководству IroneTribe хотелось сделать так, чтобы количество сделок не так сильно зависело от работы консультантов отдела продаж.
Целью было привлечение клиентов, которые уже знают о бренде и заинтересованы в его услугах.

КАМПАНИЯ
Программа IronTribe требует регулярности и постоянства (в том числе и финансового), что, естественно, сужает диапазон потенциальных клиентов бренда.
Каждый клуб IronTribe включает не более 300 членов. Количество штатных сотрудников ограничивается пятью. Это позволяет клиентам (или «атлетам IronTribe», как их называют внутри коллектива) установить «отношения один на один с персоналом, которые помогут им достичь и даже превысить желаемые результаты», говорит Кавали.
Для консультирования высоко мотивированных клиентов, готовых к членству, был создан «клиентоориентированный сайт», призванный информировать людей о деятельности организации.
Пользователи, подписавшиеся на рассылку, получили 11 писем в течение 18 дней. В письмах содержалась информация о фитнес-программах, а также личные истории атлетов клуба.
Во всех емейлах содержался призыв связаться с IronTribe, чтобы получить подробную консультацию у сотрудников компании.
Наличие в списке только самых мотивированных людей позволяет IronTribe тратить свои ресурсы на тех клиентов, которые строго выполняют свои обязательства, продлевают контракты и привлекают других, таких же лояльных клиентов.
«Ценность жизненного цикла клиента — это не 2000 долларов, а 8000. Люди приводят своих друзей, которые заключают договор на 2000 долларов и продлевают свой», говорит Кавали, добавляя, что в 2012 году показатель удержания равнялся 97%.

Шаг 1. План жизненного цикла клиента
В 2011 команда IronTribe хотела изменить маркетинговую тактику, чтобы немного перевести акцент с непосредственного процесса продаж. Они решили укрепить позиции CRM и начали мониторить жизненный цикл лидов — от подписчика к клиенту, от первичного контракта к его возобновлению.Такая схема и была атрибутом «идеального атлета».
«То есть в 2011 году нашим первым шагом было построение этой схемы — жизненного цикла нашего атлета», говорит Джим.
Это позволило сотрудникам увидеть и продумать возможные альтернативные сценарии работы с клиентами. Были разработаны различные маркетинговые приемы для продвижения подписчика по продуктовому циклу вплоть до подписания контракта.
Помимо этого команда Кавали спланировала путь новых подписчиков в членский состав клуба через различные мероприятия и образовательные программы, поездки и приобретение продуктов бренда.

Шаг 2. Создание клиентоориентированного сайта для сбора лидов
Именно так сделали в IronTribe. Кавали описывает этот сайт как «место, где вся наша реклама направлена на лидогенерацию».
На сайте много медийного контента — видеоинтервью, рассказывающие об атлетах IronTribe, ссылки на сообщества компании в социальных сетях, и, конечно же, есть кнопки с призывом к действию, предлагающие пользователям ввести свой почтовый индекс для определения ближайшего филиала компании.
После ввода индекса появляется страница с контактной информацией ближайшего офиса, а также фотография и краткий рассказ о локальном представителе.

Регистрационная форма спрашивает клиента, хочет ли он узнать больше, и предлагает указать свое имя и адрес электронной почты. Также дается текст: «Получите больше информации. Никаких коммерческих предложений. Никаких обязательств. Только искренние, вдохновляющие истории членов Tribe!».
Чтобы завершить процесс регистрации, нужно нажать на кнопку с надписью «Трансформируйте себя!». На странице с благодарностью можно подписаться на рассылку более подробной информации, чтобы получать полезные материалы от локального менеджера.

Шаг 3. Рассылка заинтересованным подписчикам
Людям, заполнившим форму, начинается автоматическая рассылка 11 емейлов в течение 18 дней. Цель этой рассылки — познакомить клиентов с брендом, его деятельностью и услугами.
Кавали говорит, что эти люди заинтересованы, но «не совсем понимают программу, поэтому это отличный способ просветить их».
Рассылка рассказывает о девяти базовых упражнениях программы. Например, тема первого емейла звучала так: «Выполняя эти девять упражнений, которым обычно не уделяется должного внимания, вы сможете сбросить лишний вес быстрее, чем когда-либо».

В письмах приведены истории активных членов клуба, что не только дает подписчикам представление о том, что это за девять важных упражнений, но и демонстрирует успешный опыт участников программы.
Например, во втором емейле есть рассказ о Терезе, одной из атлеток IronTribe, и видеоролик, демонстрирующий «упражнение номер один для сжигания жира и формирования накачанной попы и совершенных линий ног».
По словам Кавали, 40% подписчиков захотели получить устную консультацию уже после третьего емейла.

Частота рассылки
В результате тестирования команда Кавали пришла к оптимальным, на их взгляд, цифрам: 11 писем за 18 дней. Это не слишком часто — и в то же время не дает клиентам забыть о бренде.
Изначально рассматривались варианты 11/11 и 11/40.«Мы решили, что нашли золотую середину», добавляет Джим.

Шаг 4. Квалификация подписчиков для личного консультирования
«Не все могут это себе позволить и не все понимают ценность такой революционной программы, но если понимают и хотят сделать следующий шаг, мы приглашаем людей на личную беседу», говорит Кавали.
Чтобы определить заинтересованность и готовность клиентов, им предлагалось заполнить анкету со следующими вопросами:
• Физическая форма на текущий момент.
• Желаемый уровень физической подготовки.
• Почему вы заинтересованы в IronTribe?
• Как вы узнали о IronTribe?
Потом люди просматривают двухминутный ролик о программе (как проходят групповые тренировки, насколько они интенсивны и т.д.) и только после этого узнают цены.
Как правило, в первый месяц требуются тренировки общей стоимостью в 350 долларов.
Осведомленные клиенты, которых устраивает финансовая сторона вопроса и которые готовы посещать зал не менее четырех раз в неделю, «чтобы был результат», — это почти конвертированные клиенты. Заключить контракт с таким человеком, безусловно, намного проще, чем с «холодным» лидом.
Таким образом, специалисты IronTribe проводили детальную работу только с наиболее подготовленными клиентами.

Результаты
Джим Кавали говорит, что хочет продолжить практику предварительной квалификации лидов.
«Но мы будем экспериментировать с процессом и лично общаться с большим количеством людей, потому что это может увеличить конверсию», добавляет он.
Это привлечет в программу больше людей, которые не уверены в том, что могут позволить себе участие. Даже если они в итоге не заключают контракт, такая политика увеличивает популярность бренда и понимание его ценности.
На сегодняшний день IronTribe имеют следующие показатели:
• 53% подписчиков соответствуют требованиям, необходимым для проведения личной консультации.
• 98% этих людей заключают контракт.
• В среднем контракт заключается на 8 месяцев и стоит 2000$.
• 40% подписавшихся пожелали прийти на личную консультацию уже после трех емейлов.
• Коэффициент удержания среди заключивших контракт — 97%.
При этом Кавали не против уменьшения числа людей, заключивших с IronTribe контракт, до 90%. Он считает целесообразным проводить консультирование тех пользователей, которые не вполне соответствуют установленным требованиям, поскольку их сомнения могут разрешиться в пользу бренда после личной беседы со специалистом. Поэтому ему хотелось бы довести процент подписчиков, удовлетворяющих требованиям IronTribe, до 70.

Джим считает это вполне возможным, потому что, увидев IronTribe изнутри, сложно не захотеть стать частью этой культуры.

 
24.08.17 

31.05.16 

31.01.15 

19.02.14 

11.02.14 




Вверх страницы
Вниз страницы
Cloudim - онлайн консультант для сайта бесплатно.
Работает на Amiro CMS - Free